Ce este Analiza RFM?

Analiza RFM este un instrument puternic care îți permite să-ți targetezi clienții în funcție de trei dimensiuni cheie legate de istoricul lor de achiziții:

• Recency (Recență) — timpul scurs de la ultima achiziție a clientului
• Frequency (Frecvență) — cât de des face fiecare client o achiziție din magazinul tău
• Monetary (Valoare monetară) — suma cheltuită de fiecare client la achiziție

Analiza RFM te ajută să identifici dintr-o privire care sunt cei mai buni clienți ai tăi, oferind totodată informații despre cum să încurajezi achizițiile repetate, crescând astfel valoarea pe durata vieții clientului și venitul tău total.

Analiza RFM se bazează pe istoricul de achiziții al tuturor clienților tăi pentru a-i grupa în funcție de criteriile de recență, frecvență și valoare monetară.

În theMarketer, oferim două tipuri de Analiză RFM, și anume Analiza RFM Simplă, disponibilă pentru planul E-commerce, și Analiza RFM Avansată, disponibilă pentru planul E-commerce PRO.

Analiza RFM Simplă

Analiza RFM Simplă este ideală pentru afacerile aflate la începutul călătoriei lor în e-commerce. Prin analizarea comportamentului de achiziție al clienților, platforma generează patru segmente de bază în funcție de criteriile de recență, frecvență și valoare monetară. În mod implicit, fereastra de analiză este de 1 an, dar în funcție de natura afacerii tale, poate fi extinsă la 2 sau 3 ani.

• Cumpărători o singură dată — acești clienți tocmai au făcut prima lor achiziție, dar valoarea lor medie individuală a comenzii este sub AOV-ul site-ului tău.
• Cumpărători multipli cu AOV scăzut — acești clienți cumpără frecvent din magazinul tău, dar valoarea lor medie individuală a comenzii este sub AOV-ul general al site-ului tău.
• Cumpărători o singură dată cu AOV ridicat — acești clienți tocmai au făcut prima lor achiziție, iar valoarea lor medie individuală a comenzii este mai mare decât AOV-ul general al site-ului tău.
• Cumpărători multipli cu AOV ridicat — acești clienți cumpără frecvent din magazinul tău, iar valoarea lor medie individuală a comenzii este mai mare decât AOV-ul general al site-ului tău.

Analiza RFM Simplă pune accent mai mult pe frecvența și valoarea achizițiilor, deoarece această abordare de segmentare îți permite să te concentrezi pe aspecte cheie ale afacerii tale, cum ar fi:

• Creșterea fidelității clienților cu frecvență ridicată și AOV mare
• Creșterea retenției clienților prin crearea de campanii targetate pentru cumpărătorii o singură dată
• Creșterea AOV și a retenției clienților al căror AOV individual este sub AOV-ul mediu al site-ului tău.

Poți crea cu ușurință campanii de marketing diferențiate pentru fiecare segment în câțiva pași simpli. Începe prin a da clic pe segmentul RFM dorit, apoi alege tipul de campanie pe care dorești să o trimiți (newsletter, notificare push sau SMS), iar campania va targeta automat segmentul RFM specific.

Analiza RFM Avansată

Analiza RFM Avansată este ideală pentru magazinele de e-commerce mari care au o bază de clienți semnificativă, deoarece le permite să segmenteze un set mare de date în segmente mai mici și targetate. Prin analizarea comportamentului de achiziție al clienților, generăm zece segmente în funcție de recență, frecvență și valoare monetară. În mod implicit, fereastra de analiză este de 1 an, dar în funcție de natura afacerii tale, poate fi mărită la 2 sau 3 ani.

• Utilizatori noi — clienți la prima achiziție, a căror cea mai recentă comandă este de 0 - 30 de zile
• Au nevoie de atenție — clienți care au plasat o singură comandă în magazinul tău, în ultimele 30 - 180 de zile.
• Loialiști potențiali — clienți care au plasat între 2 și 3 comenzi, cea mai recentă în ultimele 0 - 30 de zile.
• Promițători — clienți care au plasat între 2 și 3 comenzi în magazinul tău, cea mai recentă în ultimele 30 - 90 de zile.
• În hibernare — clienți care au plasat între 2 și 3 comenzi în magazinul tău, cea mai recentă în ultimele 90 - 270 de zile.
• Client fidel — clienți care au plasat 4+ comenzi în magazinul tău, cea mai recentă în ultimele 0 - 180 de zile.
• Campioni — clienți care au plasat 6+ comenzi în magazinul tău, cea mai recentă în ultimele 0 - 30 de zile.
• La risc — clienți care au plasat 4+ comenzi în magazinul tău, cea mai recentă în ultimele 180 - 365 de zile.
• Nu îi putem pierde — clienți care au plasat 6+ comenzi în magazinul tău, cea mai recentă în ultimele 270 - 365 de zile.
• Pierduți — clienți care au plasat între 1 și 3 comenzi în magazinul tău, cea mai recentă în ultimele 180 - 365 de zile.

Analiza RFM Avansată acordă o pondere mai mare scorurilor de recență și frecvență, în timp ce valoarea monetară are un impact mai mic. Această modalitate de segmentare a bazei de clienți îți permite să te concentrezi pe aspecte cheie ale afacerii tale, cum ar fi:

• Transformarea celor mai valoroși clienți, Campionii, în ambasadori de brand.
• Crearea de campanii de reactivare pentru clienții din segmentele RFM cum ar fi În hibernare și Pierduți.
• Cultivarea clienților din segmentele Loialiști potențiali și Clienți fideli pentru a le crește frecvența de achiziție.
• Implicarea clienților din segmentele Utilizatori noi și Au nevoie de atenție pentru a-i încuraja să facă o altă achiziție.
• Reactivarea foștilor clienți fideli din segmentele Nu îi putem pierde și La risc, care au un potențial mai mare de a deveni din nou Campioni.
• Realizarea de cercetări calitative asupra bazei de clienți pentru a afla ce îi determină pe clienți să renunțe și cum să-ți îmbunătățești sortimentul de produse pentru a răspunde mai bine nevoilor lor.

Toate acestea se pot face în câțiva pași simpli. Începe prin a da clic pe segmentul RFM dorit, apoi alege tipul de campanie pe care dorești să o trimiți — newsletter, notificare push sau SMS — iar campania va targeta automat segmentul RFM specific.